La sesión contó con la participación de Tom Van der Heyden, especialista en mercados asiáticos y negociación intercultural, con una amplia experiencia en el sector. La jornada, a la que asistieron una veintena de representantes de empresas locales, tenía nuevamente como objetivo, la formación de las empresas de la comunidad portuaria con intereses en la región de Asia-Pacífico.
¿Qué tenemos que hacer para vender algo en China?, esa es la pregunta a la que Tom Van der Heyden trató de dar respuesta a través de 4 pasos.
En primer lugar, realizó una contextualización sobre la realidad China actual que pese a la reducción de su ritmo de crecimiento en los últimos años, el gigante asiático sigue siendo el mayor mercado potencial del mundo, y las perspectivas continúan siendo buenas. Pero también hay que tener en cuenta que es uno de los más inaccesibles.
En segundo lugar, delimitó 6 sectores principalmente relevantes (materias primas, tecnología, agroindustria, medio ambiente, lujo y servicios y seguridad alimentaria). De ellos destacó espacialmente la agroindustria, o productos destinados a optimizar la agricultura, pues China, pese a contar con el 20% de la población mundial, solo tiene el 10% del terreno agrario fértil del mundo. Es un sector complicado por las homologaciones y registros, pero con un gran potencial para las empresas españolas. Igualmente, las empresas del área medioambiental encuentran en China una gran oportunidad por los altos niveles de contaminación que registra el país.
El tercer paso sería la delimitación del marco geográfico de actuación, ya que debido a las dimensiones del país, es materialmente imposible un acceso a nivel nacional. Partiendo de las 4 zonas de relevancia en que se clasifica regionalmente el país (Cantón, Shangai, Pekín y el interior), las ciudades interesantes para las empresas españolas serían las de segundo y tercer nivel, estas últimas con entre 2 y 5 millones de habitantes.
Por último, Van der Heyden hizo hincapié en el tema de la distribución y logística. Si bien la conectividad con China es creciente y buena, el problema es la conectividad interna. Pese a contar con una infraestructura de primera calidad, las características del mercado dificultan el acceso a las cadenas de distribución locales para determinados sectores.
En conclusión, es necesaria una buena preparación, una estrategia bien diseñada y sobretodo paciencia, entrar en el mercado chino puede requerir una media de 3 años de pasos y gestiones previas.
